UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA – UDESC CENTRO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO – ESAG CURSO DE MESTRADO EM ADMINISTRAÇÃO ÁREA DE CONCENTRAÇÃO: GESTÃO ESTRATÉGICA DAS ORGANIZAÇÕES

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CURSO DE MESTRADO EM ADMINISTRAÇÃO

ÁREA DE CONCENTRAÇÃO:

GESTÃO ESTRATÉGICA DAS ORGANIZAÇÕES

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE PEQUENAS E

MÉDIAS EMPRESAS INDUSTRIAIS:

O caso da Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda.

MARCO ANTÔNIO SEIFRIZ

Dissertação apresentada como requisito à obtenção do Título de Mestre.

Orientador: Prof. Dr. Rubens Araújo de Oliveira

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O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS INDUSTRIAIS : O caso da Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda.

MARCO ANTÔNIO SEIFRIZ

Esta dissertação foi julgada adequada para obtenção do Título de Mestre em Administração (Área de Concentração: Gestão Estratégica das Organizações), e aprovada em sua forma final pelo Curso de Mestrado em Administração da Universidade do Estado de Santa Catarina.

Prof. Mário César Barreto Moraes, Dr. Coordenador do Curso de Mestrado.

Apresentada à Comissão Examinadora, integrada pelos professores:

Prof. Rubens Araújo de Oliveira, Dr. Orientador

Prof. Mário César Barreto Moraes, Dr. Membro

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AGRADECIMENTOS

O autor agradece às Instituições e as pessoas a seguir nomeadas:

• Universidade do Estado de Santa Catarina - UDESC; • Centro de Ciências da Administração/ESAG/UDESC;

• Curso de Mestrado em Administração da ESAG/UDESC, na pessoa de seu Coordenador Prof. Mário César Barreto Moraes e de todos os seus professores e funcionários;

• Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda.;

• Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Santa Catarina – SEBRAE/SC; • Professor Dr. Rubens Araújo de Oliveira, pela dedicação e esforço prestado como

orientador do presente trabalho;

• Professor Amilton Giácomo Tomasi, Diretor Geral da ESAG/UDESC, pela oportunidade oferecida e pelo incentivo no transcorrer do desenvolvimento do trabalho;

• Professor Dr. Pedro Guilherme Kraus, pelo incentivo e pela colaboração na fundamentação teórica deste trabalho;

• Professor Arnaldo José de Lima, pelo incentivo e colaboração nos aspectos metodológicos deste trabalho;

• César Augusto Olsen, Diretor Presidente da Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda., pela colaboração e confiança depositada nos resultados deste trabalho;

• Luciano Rodrigues, Gerente de Exportação da Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda., pela colaboração na obtenção dos dados;

• Alunos da Turma 2001 do Curso de Mestrado em Administração da ESAG/UDESC, pelo companheirismo e pelos bons momentos;

• Aos colegas do Sistema SEBRAE, que contribuíram com suas experiências para enriquecer este estudo;

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“O homem não poderá encontrar no mundo exterior aquilo que ainda não possua dentro de si mesmo”.

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SUMÁRIO

Lista de tabelas e figuras... viii

Lista de abreviaturas... ix

Resumo... x

Abstract... xi

1. INTRODUÇÃO... 01

1.1. Contextualização do tema... 06

1.1.1. Problemática... 09

1.2. Organização do estudo... 11

1.3. Justificativa do estudo... 12

2. OBJETIVOS... 15

2.1. Geral... 15

2.2. Específicos ... 15

3. REVISÃO DA LITERATURA... 16

3.1. Caracterização das pequenas e médias empresas... 16

3.1.1. Critérios de classificação de porte das empresas... 17

3.1.2. O novo papel das pequenas e médias empresas... 20

3.2. A relação entre o porte das empresas e o comportamento exportador... 27

3.3. Competitividade e mercado global... 39

3.4. O setor externo brasileiro... 48

3.4.1. A participação das pequenas e médias empresas... 56

3.5. O processo de internacionalização de empresas... 60

3.5.1. Modelos de internacionalização de empresas... 68

3.5.2. O modelo de internacionalização de empresas de Kraus... 75

3.5.2.1. O estágio de empresa não-exportadora... 79

3.5.2.2. O estágio de empresa pré-exportadora... 80

3.5.2.3. O estágio de exportadora irregular... 80

3.5.2.4. O estágio de exportadora passiva... 81

3.5.2.5. O estágio de exportadora pré-ativa... 82

3.5.2.6. O estágio de exportadora ativa... 83

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4. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS... 87

4.1. Delineamento da pesquisa... 88

4.2. População do estudo... 90

4.3. Técnicas de coleta e tratamento de dados... 90

4.4. Limitações do estudo... 92

4.5. Definição de termos e variáveis... 93

5. DESCRIÇÃO, ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS COLETADOS... 95

5.1. Histórico da organização... 96

5.2. O mercado interno... 99

5.3. O processo de internacionalização da organização... 101

5.3.1. A empresa não exportadora... 104

5.3.2. A empresa pré-exportadora ... 104

5.3.3. A exportadora irregular... 105

5.3.4. A exportadora pré-ativa... 106

5.3.5. A exportadora ativa... 107

6. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES... 109

6.1. Conclusões... 109

6.2. Recomendações... 116

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LISTA DE TABELAS E FIGURAS

Tabela 01 - Critérios de classificação de porte de empresa segundo o país... 19

Tabela 02 - Exportações brasileiras segundo o porte das empresas... 34

Tabela 03 - Grau de intensidade tecnológica nas exportações brasileiras... 35

Tabela 04 - Grau de dinamismo dos produtos exportados pelo Brasil... 36

Tabela 05 - Distribuição das empresas brasileiras segundo a freqüência exportadora... 38

Tabela 06 - Relação entre o processo de internacionalização e a assistência institucional... 72

Tabela 07 - Relação de países importadores da Olsen Equipamentos Odontomédicos Ltda... 101

Figura 01 - Revisão dos modelos de internacionalização... 70

Figura 02 - Modelo de Internacionalização de Empresas Produtoras Brasileiras... 78

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LISTA DE ABREVIATURAS

ALADI - Associação Latino-Americana de Desenvolvimento e Integração ALCA - Área de Livre Comércio das Américas

APEX - Agência de Promoção de Exportações

BNDES - Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social CAMEX - Câmara de Comércio Exterior

CE - European Certificate

CEPAL - Comisión Económica para América Latina CNI - Confederação Nacional das Indústrias

FMI - Fundo Monetário Internacional

FUNCEX - Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior GATT – General Agreement on Tariffs and Trade

IDE - Investimento Direto Estrangeiro

IEDI - Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial ISO – International Standardization Organization

ITC - International Trade Center

MERCOSUL - Mercado Comum do Sul

MDIC – Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior NAFTA - North American Free Trade Agreement

OCDE - Organização para a Cooperação e o Desenvolvimento Econômico OMC - Organização Mundial do Comércio

P&D - Planejamento e Desenvolvimento PEE - Programa Especial das Exportações PMEs - Pequenas e Médias Empresas

PSI - Programa de Substituição das Importações SBA - Small Business Administration

SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio a Pequena Empresa SECEX - Secretaria de Comércio exterior

UE - União Européia

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RESUMO

O presente trabalho tem por objetivo geral verificar se o modelo de internacionalização de empresas apresentado pela bibliografia especializada possibilita a compreensão do processo de internacionalização da Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda. O panorama econômico mundial mudou profundamente desde o término da II Guerra Mundial. Tendo a revolução da tecnologia da informação e o domínio das relações multilaterais entre os países como “pano de fundo”, o mundo inteiro vem assistindo a consolidação de tendências como a desregulamentação e o forte incremento do comércio internacional, a intensa movimentação de capitais entre os países e a formação de blocos econômicos. É dentro deste cenário dinâmico e complexo que um número cada vez maior número de empresas vêem-se compelidas a se internacionalizar. Da mesma forma, percebe-se o crescente esforço das nações na busca do equilíbrio dos seus balanços de pagamentos. No Brasil, o principal alvo dos programas de promoção às exportações do governo é o segmento das pequenas e médias empresas (PMEs), que apresenta uma histórica baixa participação no volume das exportações nacionais. Os motivos são de natureza diversa, mas todos passam pela nossa falta de tradição na área dos negócios internacionais. Todavia, existem PMEs brasileiras exportando. Estudos apontam que é expressivo o ingresso de novas PMEs no esforço exportador. Por outro lado, os mesmos estudos constatam que a maior parte das PMEs exportadoras tende a desistir das vendas internacionais após se defrontar com os típicos desafios envolvidos nestas operações. Ou seja, as PMEs brasileiras tendem a não atingir estágios mais evoluídos do processo de internacionalização. A permanência e a regularidade na atividade exportadora apresenta riscos e custos muitas vezes incompatíveis com a natureza deste segmento, induzindo muitas destas empresas a adotar uma postura oportunista e não estratégica em relação ao comércio exterior. Um dos poucos casos de PMEs brasileiras que avançaram no processo de internacionalização pode ser bem representado pela Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda., empresa industrial de médio porte localizada no município de Palhoça/SC. Pareceu-nos oportuno conhecer melhor a realidade desta empresa; o porquê da ênfase no mercado externo; quais os fatores que condicionaram o seu avanço no processo de internacionalização e o seu maior comprometimento com o mercado externo; e, sobretudo, quais os reflexos destas decisões sobre o futuro desta empresa. Para isto, buscou-se na literatura especializada um modelo capaz de oferecer uma melhor compreensão sobre o processo de internacionalização desta empresa. Os estudos sobre internacionalização de PMEs brasileiras ainda são escassos. A aplicação do modelo de internacionalização proposto por este estudo busca, sobretudo, diminuir algumas lacunas sobre a relação paradoxal entre as PMEs e o comércio internacional.

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ABSTRACT

The present paper has the general purpose to verify if the model of firms internationalization offered by specialized authors allows comprehension about the internationalization process of Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda. The worldwide economics panorama has changed since the end of Second War. Involved by the information technology revolution and the multilateral relationship domain, we are experiencing powerful trends like the liberalization and the rapid increase of international trade, the financial globalization and the regional integration. Due to this dynamic and complex environment, many firms are attracted by the exportation idea, and governments are concerning about your external accounts. In Brazil, the main target of export promotion programs is the small and medium enterprises (SMEs) segment, which has a historical short participation on national export value. There are so many reasons, but all of them are associated with the lack of international business culture in Brazil. However, some brazilian SMEs are exporting. The conclusion of some studies is that the number of brazilian SMEs exporters is growing up, but they tend to give up of exporting because of the natural obstacles of international trade. The permanence and the regularity of these firms on the internationalization process involve some prohibitive costs and risks, taking them to adopt a non-strategic and opportunist attitude. One of the few cases of well-internationalized SME in Brazil is the medium-sized firm Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda., located in the city of Palhoça/SC. This firm was a good opportunity to improve our knowledge about internationalization process; why the emphasis on overseas; what factors allow the advance on internationalization process; and, especially, what impacts the decision of internationalization interfere on the future of this firm. In this way, we selected a model that allows a better comprehension about the internationalization process of Olsen. The studies about internationalization of brazilian firms are still in short supply. The application of the selected model objectives, in particular, to reduce some doubts about the paradox relationship between SMEs and international trade.

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1. INTRODUÇÃO

Nesta parte do trabalho são apresentadas algumas reflexões sobre o panorama

atual do comércio internacional, buscando-se posicionar o segmento das pequenas e médias

empresas industriais, doravante denominadas “PMEs”, no mercado global. Posteriormente,

apresenta-se a contextualização do problema, a organização do estudo e a sua justificativa.

O panorama econômico mundial mudou profundamente desde o término da II

Guerra Mundial.

Tendo a revolução da tecnologia da informação e o domínio das relações

multilaterais entre os países como “pano de fundo”, o mundo inteiro vem assistindo a

consolidação de tendências como a desregulamentação e o forte incremento do comércio

internacional, a intensa movimentação de capitais entre os países e a formação de blocos

econômicos, uma nova ordem que provocou uma série de transformações sociais, políticas e

econômicas na sociedade, com amplos reflexos sobre o mundo dos negócios.

Dentre estes reflexos destacam-se: a tomada por parte dos países industrializados

de uma parcela substancial do mercado mundial de manufaturados; a instabilidade financeira

global provocada pelas novas relações entre os principais centros financeiros; a ocorrência de

grandes variações da taxa de câmbio e mudanças estruturais nos padrões de comércio gerando

pressões políticas que ameaçam consideravelmente o sistema de comércio internacional

consolidado após a II Guerra Mundial e, finalmente, a perda da identidade nacional de

produtos manufaturados globalmente promovida pelo outsourcing agressivo das grandes

corporações.

O resultado desta combinação de fatores é a intensificação da interdependência

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auto-suficiência à própria inexistência e atribuiu ao comércio internacional um papel de vital

importância em qualquer país, seja desenvolvido ou não.

Por outro lado, esta interdependência das economias nacionais abertas tem

tornado mais difícil que os seus respectivos governos atinjam as duas metas básicas de

política macroeconômica: o equilíbrio interno (pleno emprego com estabilidade de preços) e o

equilíbrio externo (equilíbrio no balanço de pagamentos).

Embora seja um assunto muito discutível, fortes são os indícios de que há uma

estreita relação entre globalização e desemprego e de que, na última década, os países em

desenvolvimento perderam considerável fôlego para honrar suas dívidas externas (leia-se

resultado do balanço de pagamentos).

O caso brasileiro pode bem ilustrar estas dificuldades. Nosso país passou, nos

últimos anos, por diversas tentativas voltadas à obtenção da estabilidade econômica com

profundos impactos sobre o nosso cotidiano. Dentre estas tentativas, destacamos a abertura

comercial promovida pelo governo federal no início dos anos 90, que desencadeou um

processo positivo de renovação tecnológica do parque industrial brasileiro via importação de

insumos e bens de capital, mas que também gera, até hoje, reflexos negativos sobre a balança

comercial devido à reconhecida incapacidade do setor exportador em alavancar suas vendas

externas.

Entende-se então porque muitas nações vêm intensificando suas atenções sobre a

formulação e a execução de políticas de comércio exterior. Ações como imposição de cotas e

de barreiras técnicas às importações, administração da taxa de câmbio e subsídios às

exportações constituem pauta urgente nas mesas governamentais. Os resultados destas

manobras “corporativo-governamentais” vêm provocando intensos debates sobre as reais

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O estudo do comércio internacional sempre foi uma parte especialmente vigorosa

e controversa da economia. Muitas das observações básicas da análise econômica moderna

surgidas nos séculos XVIII e XIX sobre o comércio internacional ainda são temas de muitas

discussões, mas nunca ouviu-se falar tanto sobre o assunto. Pelo comércio internacional, as

economias dos diferentes países estão mais inter-relacionadas do que jamais estiveram antes.

Ao mesmo tempo, a economia mundial está mais turbulenta do que há muitas décadas.

Dentro deste contexto de controvérsias, deve-se destacar que as conquistas do

GATT (Acordo Geral de Tarifas e Comércio), principal instrumento multilateral de gestão

diplomática no plano econômico comercial durante a segunda metade deste século; e mais

recentemente da OMC (Organização Mundial de Comércio), no sentido de uma constante

desregulamentação do comércio, podem e devem ser parcialmente responsabilizadas pelo

período de razoável estabilidade política entre as principais potencias mundiais, sem a qual

certamente não ocorreria tão expressivo crescimento nas trocas internacionais.

A criação de um mercado multilateral de comércio, ampliando as fronteiras do

comércio internacional atende as exigências das emergentes companhias de atuação global.

Para obter apoio junto à opinião pública, as corporações globais passaram a difundir a idéia

do "cidadão do mundo", objetivando facilitar a aceitação de seus produtos dentro de bases de

produção comuns para todo o planeta. Neste sentido, a OMC seja por seu amplo espectro de

atuação, exprimindo o vigor da sua lógica de atuação pela quase universalidade de seus

membros, seja pela amplitude de sua competência, que vai além da simples redução de tarifas,

abre terreno para a consolidação dos ideais das grandes corporações globais.

É dentro deste cenário dinâmico e complexo que um número cada vez maior de

empresas vêem-se compelidas a se internacionalizar. A disponibilidade para comercializar

seus produtos externamente, a possibilidade de abastecimento através de fontes externas e a

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competitividade, são alguns dos critérios atuais de sobrevivência empresarial em tempos de

turbulência ambiental generalizada.

De outro lado, consumidores cada vez mais exigentes em mercados cada vez mais

saturados provocam uma necessidade de constante inovação tecnológica por parte das

empresas, implicando uma série de investimentos necessários à criação de novos produtos.

Além disso, o tempo para amortização dos investimentos vem se reduzindo cada vez mais em

função do menor ciclo de vida dos bens, em conseqüência das constantes inovações

tecnológicas, das novas exigências do mercado e da velocidade das comunicações.

Neste ponto merece destaque o novo papel das PMEs no mercado global. A

criatividade, a inovação e a flexibilidade passaram a ser preceitos de excelência empresarial e

consubstanciam os novos determinantes de competitividade mundial, e parece ser razoável

imaginar que as empresas de menor porte, dentro desta perspectiva, possam ter uma vantagem

sobre as grandes corporações.

Valendo-se de menores custos de entrada ou saída, maior flexibilidade na

alteração de processos, maior velocidade nas decisões e uma maior personificação nos

processos de negociação, empresas menores poderão dar melhor e mais ágil retorno às

demandas de seus eventuais clientes estrangeiros, ou mesmo ajustar-se a uma demanda

especializada encontrando seu nicho de mercado.

As mudanças tecnológicas, especialmente na área da microeletrônica,

virtualmente eliminaram as desvantagens das PMEs em termos de custo de produção. Uma

nova geração de bens de capital “flexíveis” adapta-se particularmente bem à estratégia da

pequena empresa, que dá preferência a pequenas quantidades de produtos especializados e

sob medida.

As formas através das quais as PMEs possam atingir o mercado externo e nele

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e privados. Desde o início da década de 80, assiste-se a uma intensificação na definição e na

implementação de políticas de internacionalização de PMEs em diversos países. Organismos

como o International Trade Center (ITC), a United Nations Conference on Trade and

Development (UNCTAD) e a Organization for Economic Co-Opertaion and Development

(OECD) elaboram extensos estudos sobre promoção comercial e programas de apoio

gerencial e tecnológico para a inserção competitiva de PMEs no mercado global.

As conclusões mais recentes apontam no sentido de evitar-se a adoção de políticas

de caráter geral tendo em vista a heterogeneidade das PMEs no que tange a sua forma de

inserção na indústria, a sua disponibilidade de recursos e o seu grau de comprometimento

com o mercado externo. Estes condicionantes devem ainda ser analisados a luz de

determinados fatores externos as empresas como a atratividade do mercado interno, a

existência de cultura exportadora e atitude associativa entre as empresas e a infra-estrutura do

país em questão.

A literatura especializada aponta uma diversidade de fatores críticos de sucesso

para a inserção competitiva de PMEs no comércio internacional. O que se pode afirmar é que

todos estes fatores passam, inevitavelmente, pela escolha de nichos de mercado com maior

conteúdo tecnológico, pelo estabelecimento de alianças ou parcerias estratégicas, pelo apelo

em inovação e pela correta utilização de um network de prestadores de serviços de comércio

exterior.

Todavia, a compreensão destes fenômenos e dos procedimentos e diligências

envolvidos nas operações de comércio internacional parecem não incentivar muito uma maior

participação de PMEs nesta área. Para aquelas que já iniciaram nas exportações, estudos

recentes comprovam um alto grau de desistências logo após terem efetuado suas primeiras

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De fato, as PMEs convivem com uma tipologia de deficiências que prejudicam

sobremaneira sua inserção e sua continuidade na atividade exportadora. Como veremos mais

adiante, o caso brasileiro, mais especificamente, revela claramente as inúmeras razões que

inibem uma maior participação de PMEs no esforço exportador dos países em transição para o

regime de economia aberta, para os quais o desenvolvimento de uma cultura exportadora é

extremamente dificultado por paradigmas herdados do ainda recente período protecionista.

Os fatores apresentados, porém não somente eles, podem ser considerados como

integrantes do atual quadro do comércio internacional e de seus reflexos sobre o ambiente das

PMEs.

Esta “Guerra Comercial” vem fazendo inúmeras vítimas no Brasil e em outros

países em similar estágio de desenvolvimento, caracterizados hoje pela incessante busca pelo

equilíbrio nas suas balanças comerciais. Portanto, é de extrema importância que tenhamos

uma melhor percepção sobre o processo de participação das empresas brasileiras, sobretudo

das PMEs, no mercado internacional no intuito de oferecermos novas informações aos

programas oficiais competentes e novos horizontes para a produção científica.

1.1. Contextualização do tema

Conforme visto anteriormente, observa-se uma intensificação do debate sobre a

posição, o papel e os condicionantes de permanência das PMEs no atual momento do

processo de desenvolvimento das economias pós-industriais.

De empresas de segunda categoria, as PMEs foram alçadas à plena cidadania

empresarial a partir da constatação do seu dinamismo como pólo gerador de empregos e de

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econômica relacionada à superação do modelo fordista de produção em massa, pressupondo a

existência de fortes possibilidades para a introdução de novas tecnologias e a agregação de

serviços à produção de bens, nichos nos quais as PMEs vem se demonstrando competitivas.

Outro importante movimento associado ao fortalecimento das PMEs é o processo

de desverticalização das atividades nas grandes empresas, motivado pela nova complexidade

dos produtos e serviços, pela necessidade de ter-se maior eficiência em determinadas etapas

do processo de produção e pelas “deseconomias” de escala.

A experiência internacional aponta no sentido de considerar as PMEs como

agentes estratégicos na formulação de políticas públicas. A grande maioria dos governos vem

procurando não apenas conceder empréstimos em condições vantajosas, mas também facilitar

o acesso dessas empresas ao sistema financeiro; conceder assistência gerencial e técnica antes

e depois do início das atividades das empresas; conceder tratamento tributário, administrativo

e fiscal diferenciado; apoio à comercialização e incentivo à formação de cooperativas.

Tendo em vista o escopo deste estudo, destacamos dentre estas várias formas de

apoio os programas desenhados para incentivar a participação das PMEs na atividade

exportadora. A adoção de medidas especificamente voltadas para reduzir os riscos e os custos

de entrada e permanência de PMEs nas exportações constituem-se numa tônica dos programas

governamentais de promoção às exportações de diversos países.

As desvantagens que estas empresas possuem em relação às grandes empresas, as

dificuldades para que elas se modernizem e ganhem eficiência para poder competir

internacionalmente, a exposição proibitiva a riscos típicos da atividade internacional, os

obstáculos relacionados à diversidade de normas técnicas e de cultura estrangeiras, o alto

custo das ações de promoção comercial no exterior, as necessidades de concentração

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preocupam a todos os países e determinam a importância para o estabelecimento destas

medidas de apoio.

Estas preocupações acentuam-se no caso dos países como o Brasil, onde o gap de

recursos entre as grandes e as pequenas empresas é elevado e parece haver se ampliado ao

longo da crise dos anos 80 e dos processos de ajuste e estabilização da década de 90. Some-se

a isso toda a ineficiência de infra-estrutura herdada da era protecionista e a própria ausência

de cultura exportadora decorrente do mesmo período. De fato, para uma nação de grande

mercado interno e que durante quase 35 anos ficou praticamente isolado do mercado

internacional (leia-se política de substituição de importações), a baixa performance

exportadora do Brasil verificada nos últimos anos parece ser razoavelmente explicável.

Preocupado com os sucessivos déficits da balança comercial obtidos no período

1995-2000, o governo federal brasileiro vem proclamando uma espécie de “cruzada

pró-exportações”.

O principal alvo dos novos programas de exportação do governo é o segmento das

PMEs que apresenta uma histórica baixa participação no volume das exportações nacionais,

o que é confirmado por diversos estudos estatísticos.

Os motivos que determinam a baixa participação das PMEs nas exportações

brasileiras são de natureza diversa, mas todos passam pela nossa falta de tradição na área dos

negócios internacionais.

A preferência comodista pelo mercado interno, principalmente quando este está

aquecido, dificulta o desenvolvimento de uma postura comercial efetivamente voltada para o

exterior. O mercado local é menos exigente, fala o mesmo idioma, muitas vezes paga mais

caro (e na mesma moeda) é e bem menos complicado para se desenvolver canais de

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Outro fato associado a esta realidade seria o nosso imediatismo. Nada do tipo

plantar para colher ao longo do tempo, um dos fundamentos na área dos negócios

internacionais.

Os estudos mais recentes destacam as seguintes dificuldades: deficiência no

processamento de informações de comércio exterior; excessiva tributação na cadeia

produtiva; incapacidade em alcançar economia de escala; incapacidade em atender às normas

e regulamentos técnicos impostos por outros países; dificuldade para acessar linhas de

financiamento a exportação e dificuldade em negociar em outros idiomas.

1.1.1. Problemática

Todavia, existem PMEs brasileiras exportando. Estudos apontam que é expressivo

o ingresso de novas PMEs no esforço exportador. Por outro lado, os mesmos estudos

constatam que a maior parte das PMEs exportadoras tende a desistir das vendas internacionais

após se defrontar com os típicos desafios envolvidos nestas operações. Ou seja, as PMEs

brasileiras tendem a não atingir estágios mais evoluídos do processo de internacionalização.

A conclusão convergente destes estudos indica que a permanência e a

regularidade na atividade exportadora apresenta riscos e custos muitas vezes incompatíveis

com a natureza das PMEs, induzindo muitas destas empresas a adotar uma postura oportunista

e não estratégica em relação ao comércio exterior.

De fato, raros são os casos de PMEs exportadoras brasileiras que alcançaram um

maior grau de comprometimento com o mercado externo. Dentre estes poucos casos

destacamos aqui, para fins deste estudo, a empresa de médio porte Olsen Indústria de

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Pareceu-nos oportuno conhecer melhor a realidade desta empresa; o porquê da

ênfase no mercado externo; quais os fatores que condicionaram o seu avanço no processo de

internacionalização e seu maior comprometimento com o mercado externo; e, sobretudo,

quais os reflexos destas decisões sobre o futuro desta empresa.

Para isto, buscou-se na literatura especializada um instrumento capaz de oferecer

uma melhor compreensão sobre o processo de internacionalização desta PME.

Após uma extensa revisão bibliográfica, selecionou-se o Modelo de

Internacionalização de Empresas Produtoras Exportadoras Brasileiras proposto por Kraus

(2000) que, dentre outros atributos, descreve como certos fatores de ordem gerencial,

mercadológica, tecnológica e empreendedora vão moldando um maior grau de

comprometimento da empresa exportadora com o mercado externo, fazendo-a evoluir para

formatos de negócios internacionais mais avançados como, por exemplo, instalar uma

subsidiária comercial no estrangeiro.

Para Champion (1985), os modelos são meios pelos quais estruturamos nosso

pensamento sobre as organizações e sistematizamos cientificamente nossas investigações

sobre elas.

A contribuição mais significativa dos modelos organizacionais é que eles

permitem ao pesquisador estruturar componentes organizacionais em configurações que

subseqüentemente serão úteis no desenvolvimento de esquemas teóricos mais analíticos. Uma

outra função destes modelos é a de que eles nos sensibilizam para aspectos particulares das

organizações, os quais passariam desapercebidos se tivéssemos de aplicar um modelo

alternativo.

Todavia, Champion também afirma que os modelos apresentam diversos pontos

falhos, dentre os quais destaca-se a tendência em focalizarmos nossas atenções em dimensões

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determinada perspectiva de análise. Em outras palavras, significar dizer que, através do

emprego de modelos, podemos perceber certos fenômenos organizacionais com muita clareza,

mas pode haver outros de igual ou maior importância que sistematicamente excluímos da

nossa visão ou consideração.

Dentro de uma perspectiva de se tentar consolidar as indagações levantadas acima

e de direcionar a busca do conhecimento sobre a internacionalização de PMEs, formulou-se

então o seguinte problema de pesquisa: o modelo proposto por Kraus (2000) possibilita a

compreensão do processo de internacionalização da empresa Olsen Indústria de

Equipamentos Odontomédicos Ltda., desde a sua fundação até o final do ano de 2001?

1.2. Organização do estudo

O trabalho está estruturado em sete capítulos.

No primeiro capítulo, apresenta-se algumas reflexões sobre o panorama atual e as

tendências do comércio internacional e seus reflexos sobre a economia brasileira, buscando-se

posicionar o segmento das PMEs, objeto deste estudo, no mercado global. Posteriormente,

apresenta-se a contextualização do problema, a organização do estudo e a sua justificativa.

O segundo capítulo apresenta os objetivos geral e específicos que norteiam a

elaboração deste estudo.

No terceiro capítulo, apresenta-se a revisão da literatura relacionada ao tema de

internacionalização de empresas, com ênfase no ambiente das PMEs, na situação do setor

externo brasileiro e nos modelos de internacionalização de empresas consagrados pela

produção científica, abordando mais especificamente o modelo de internacionalização de

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No quarto capítulo, apresenta-se os procedimentos metodológicos utilizados para

as atividades de pesquisa e de aplicação do modelo de internacionalização sobre a

organização selecionada.

No quinto capítulo, apresenta-se os dados obtidos a partir do estudo de caso e suas

correlações com o tema do trabalho, obedecendo-se os critérios de análise e interpretação

previamente definidos.

O sexto capítulo apresenta as conclusões deste estudo, além de recomendações

para futuros trabalhos neste campo de conhecimento.

O sétimo capítulo relaciona as referências bibliográficas que servem de base

teórica para este trabalho.

1.3. Justificativa do estudo

O comércio exterior brasileiro e o sistema de trocas por ele gerado ocupam

posição central no discurso oficial como integrantes das ações prioritárias do governo federal.

Atualmente, o Brasil depara-se com diversos problemas no setor exportador

como: o despreparo empresarial; o baixo valor agregado, os custos de produção e de

infra-estrutura; a carência de linhas de financiamento específico; a falta de informação; e a falta de

profissionais qualificados na área.

Dentro do esforço do governo brasileiro em buscar o equilíbrio do seu setor

externo a temática de internacionalização de PMEs vem assumindo relevado interesse,

destacando-se a intenção do Programa Especial de Exportações (PEE) e da Agência de

Promoção das Exportações (APEX) de aumentar a base exportadora através de uma maior

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Todavia, os motivos que possam levar empresários de pequeno e médio porte a

acreditar que a exportação seja uma boa alternativa para seus empreendimentos não são

suficientemente claros. A atratividade do mercado interno brasileiro, o desconhecimento das

práticas de comércio internacional, as constantes oscilações cambiais e o “custo-Brasil”

constituem, na verdade, motivos para não exportar. As dificuldades das PMEs brasileiras

nesta área são imensas e podem constituir-se em aventuras extremamente desagradáveis,

incluindo a própria imagem do Brasil no exterior.

É correto pensar que, ao passar para estágios de maior comprometimento com o

mercado externo, a empresa exportadora cria laços que são difíceis de serem desfeitos como,

por exemplo, a instalação de uma subsidiária comercial no exterior. Decisões com estas

podem, se mal formuladas, ser especialmente desastrosas para as PMEs em função da frágil

natureza da sua estrutura financeira.

Sendo assim, é de fundamental importância que tenhamos um melhor

entendimento sobre os fatores que podem condicionar o avanço ou retrocesso das PMEs

industriais no seu processo de internacionalização, segundo as condições conjunturais e

estruturais da economia brasileira e os novos determinantes de competitividade da economia

global.

Associa-se a esta necessidade a própria escassez de estudos sobre o processo de

internacionalização de empresas brasileiras, sobretudo aquelas pertencentes ao gigantesco

segmento das PMEs. A aplicação do modelo de internacionalização selecionado por este

estudo busca, sobretudo, diminuir algumas lacunas sobre a relação paradoxal entre as PMEs e

o comércio internacional.

Para as nossas empresas, a participação no comércio internacional passou a ser

(25)

internacionalização destas empresas devido ao relativo atraso provocado pela recente política

protecionista, o que, não raro, prejudica e desestimula potenciais candidatos.

Este estudo também se justifica pela sua abordagem crítica quanto ao apelo

quantitativo e horizontal dos programas de promoção as exportações do governo brasileiro no

tocante a internacionalização de PMEs, os quais freqüentemente não consideram a

heterogeneidade deste segmento e a requerida combinação de atitudes empreendedoras,

técnicas e gerenciais capazes de contornar as típicas deficiências destas empresas na atividade

exportadora.

Destacam-se também as contribuições do presente estudo para a empresa Olsen

Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda. e para o Curso de Mestrado em

Administração do Centro de Ciências da Administração (ESAG) da Universidade do Estado

de Santa Catarina (UDESC), no sentido de aprofundar-se os conhecimentos na área de

internacionalização de empresas e de oferecer subsídios e desafios para futuros estudos.

(26)

A identificação dos objetivos deste estudo é resultante da combinação entre a

revisão da literatura pertinente e as convicções formuladas ao longo da experiência

profissional como consultor do SEBRAE e gestor de núcleo da APEX em Santa Catarina,

mais especificamente nos programas de inserção de PMEs na atividade exportadora.

2.1. Objetivo geral

Este estudo tem por objetivo geral verificar se o modelo proposto por Kraus

(2000) possibilita a compreensão do processo de internacionalização da empresa Olsen

Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda., desde a sua fundação até o final do ano de

2001.

2.2. Objetivos específicos

• Levantar na literatura de negócios internacionais os modelos de internacionalização de

empresas já elaborados;

• Enquadrar a empresa Olsen Indústria de Equipamentos Odontomédicos Ltda. no

modelo de internacionalização proposto por Kraus (2000);

• Verificar os fatores que condicionaram o avanço e/ou retrocesso da Olsen Indústria de

(27)

3. REVISÃO DA LITERATURA

Apresenta-se neste capítulo a revisão da literatura relacionada ao tema em estudo, visando, sobretudo, descrever as características e o comportamento das PMEs no mercado global, bem como os modelos de internacionalização de empresas sugeridos para uma melhor compreensão acerca do fatores que condicionam o grau de comprometimento das empresas com o mercado externo.

3.1. Caracterização das pequenas e médias empresas

A crescente importância do segmento das PMEs para a manutenção da ordem econômica das nações, principalmente no que diz respeito à geração de emprego e distribuição de renda, torna necessário o aprimoramento dos estudos sobre o ambiente dos pequenos negócios.

Dentre os novos condicionantes de inserção competitiva e de sobrevivência das PMEs, destaca-se a atitude empreendedora frente ao instável e ameaçador contexto da economia globalizada.

(28)

Não se afirma aqui que a sobrevivência deste segmento de empresas esteja condicionada a sua efetiva atuação no mercado internacional, mas existem evidências de que muitas empresas ampliaram seus índices de competitividade após ingressarem na atividade exportadora, estando mais bem preparadas para enfrentar os seus concorrentes internacionais, tanto no exterior como no mercado brasileiro.

Todavia, como veremos mais adiante, as PMEs tendem a concentrar suas atenções no mercado doméstico e a manter certa distância da área dos negócios internacionais, o que não é exclusividade brasileira. Aquelas poucas que buscam alguma forma de internacionalização, na sua maioria, não avançam para estágios de maior comprometimento com o mercado externo e logo desistem deste esforço, retornando ao mercado doméstico.

Porém, existem também as PMEs que evoluíram para estágios mais avançados do processo de internacionalização em função de uma combinação de fatores que possibilitou uma percepção mais positiva dos seus empreendedores sobre o enigma “ameaças x oportunidades” do comércio internacional.

Estas empresas constituem, exatamente, o alvo desta investigação.

3.1.1. Critérios de classificação de porte das empresas

(29)

Estudo do ITC (1993) levantou mais de 50 critérios de classificação dentro de um universo de 75 países. Ao final, o organismo afirma que a utilização de critérios de natureza organizacional talvez seja mais adequado para efeitos de análise e comparação de porte de empresa, sugerindo, por exemplo, que uma PME seja caracterizada pela centralização das decisões de ordem estratégica sobre, no máximo, duas pessoas.

Para Ramos (1995), os conceitos de pequena e média empresa são impalpáveis pois escondem uma grande heterogeneidade e variam conforme o contexto institucional e histórico dos países. A preocupação com estes números só deve ser julgada importante em um contexto relativo ou comparativo, ou seja, se diferenças significativas quanto à estrutura e à dimensão de economias regionais possam ser alvo de avaliações no intuito de se adequar programas de apoio ao segmento. De qualquer forma, o autor sustenta que, apesar dos problemas de avaliação e de compatibilização de informações a esse respeito, o porte ainda é um dos indicadores mais acessíveis e transparentes das organizações produtivas.

De fato, a experiência profissional na formulação e execução de programas de apoio as PMEs comprova que são escassos os dados confiáveis sobre o ambiente dos pequenos negócios e, muitas vezes, não são comparáveis. Sobre este universo tão diverso e heterogêneo, qualquer questionamento do tipo “O que é pequena empresa?” merece uma resposta suficientemente elástica para deixar-se bastante espaço para exceções.

Segundo Longenecker, Moore e Petty (1997), existem cinco critérios básicos para a definição do porte de empresas. São eles: número de empregados; volume de vendas anuais; valor dos ativos; seguro de força de trabalho; e volume de depósitos.

(30)

Tabela 01 - Critérios de classificação de porte de empresas segundo o país

Porte da Empresa País / (critério limitador)

Micro Pequena Média Brasil

BNDES (receita bruta anual) US$ 400 mil US$ 3,5 milhões US$ 20 milhões Estatuto da MPE (receita bruta anual) R$ 244 mil R$ 1,2 milhão - Receita Federal (receita bruta anual) R$ 120 mil R$ 1,2 milhões R$ 24 milhões SEBRAE

- indústria (empregados) 20 100 500

- comércio e serviços (empregados) 10 50 100

Canadá (empregados) - - 250

Coréia do Sul (empregados) - 20 300

Estados Unidos - - 500

Japão (empregados)

- indústria - - 300

- setor atacadista - - 100

- setor de varejo e de serviços - - 50

México (empregados) - 100 250

Reino Unido

(receita bruta anual) US$ 7,1 milhões US$ 40,4 milhões

(empregados) 10 50 250

Taiwan

- indústria (empregados) - - 200

- comércio e serviços (empregados) - - 50 - indústria (capital realizado) - - US$ 1,8 milhão - comércio e serviços (receita bruta anual) - - US$ 2,4 milhões Fonte: Small Business Administration; OECD; BNDES; SEBRAE; Receita Federal; UIA; DTI; Deloitte Touche

Tohmatsu; SMEA ; MOEA (apud Puga, 2000, p. 9).

Como se pode perceber, países como o Canadá e os Estados Unidos não possuem uma divisão “micro-pequena-média”, ou seja, as empresas são classificadas como pequenas (small business) ou grandes. Percebe-se também que poucos são os países, como o Brasil, que utilizam a divisão “micro”, normalmente associada a incentivos fiscais mais específicos.

(31)

Outra razão para a escolha deste critério é a necessidade de compatibilizar este estudo com a bibliografia pesquisada sobre as relações entre o porte da empresa e o comportamento exportador como Bilkey e Tesar (1977), Bonaccorsi (1992) e Calof (1994) e sobre os fatores críticos de sucesso na atividade exportadora como Christensen et al. (1987) e Kamath et al. (1987), os quais utilizam a mesma faixa de número de empregados para a definição de PMEs.

3.1.2. O novo papel das pequenas e médias empresas

Nos anos recentes, observa-se uma intensificação do debate sobre a posição, o papel e os condicionantes de permanência das PMEs no processo de desenvolvimento das economias pós-industriais.

Em 1776, quando publicou “A Riqueza das Nações”, Smith (1983) descreveu uma economia em que os pequenos negócios locais eram virtualmente as únicas entidades econômicas.

Para Solomon (1986), o capitalismo moderno teve seu início a partir desta concepção de “pequeno negócio”, crescendo a partir de negociantes e seus servos que viajavam pelo interior da Europa pós-feudal vendendo mercadorias à nobreza. Gradualmente, estes indivíduos foram minando a autoridade dos nobres, na medida em que a riqueza e, em seguida o poder, se deslocavam para as suas mãos.

(32)

término da II Guerra Mundial sobre a sua economia, implementou a campanha “Small is Beautiful” no intuito de incentivar famílias norte-americanas a abrir pequenos negócios, haja vista a necessidade de se absorver a mão-de-obra até então envolvida no esforço de guerra daquele país e de se desenvolver um parque de serviços imprescindível a nova ordem econômica que se formava.

O desenvolvimento econômico dos Estados Unidos no período pós-guerra acabou criando oportunidades desiguais entre as entidades econômicas de pequeno e de grande porte, principalmente no setor varejista e de produção de bens de consumo Em 1953, o governo norte-americano cria então o SBA (Small Business Administration), primeiro órgão governamental exclusivamente voltado ao apoio e a promoção de pequenas empresas.

Mas o verdadeiro boom de prestígio das PMEs tem seu início com a crise do petróleo em 1973.

(33)

Desde então, de empresas de segunda categoria, as PMEs foram alçadas à plena cidadania empresarial a partir da constatação do seu dinamismo como pólo gerador de empregos e de distribuição de riqueza, e da emergência de uma nova funcionalidade econômica relacionada à superação do modelo fordista de produção em massa, pressupondo a existência de fortes possibilidades para a introdução de novas tecnologias e agregação de serviços à produção de bens, nichos nos quais as PMEs vem se demonstrando competitivas ao longo dos anos.

Souza (1995) destaca outras justificativas para o atual prestígio das PMEs: estímulo à livre concorrência e à capacidade empreendedora; efeito amortecedor dos efeitos das flutuações na atividade econômica; manutenção de certo nível de atividade econômica em determinadas regiões; e contribuição para a descentralização da atividade econômica, em especial na função de complementação às grandes empresas.

Desde o início da década de 80, assiste-se então a uma intensificação na definição e na implementação de políticas direcionadas às PMEs em diversos países.

Para Souza e Botelho (2001), a avaliação das práticas recentes de política industrial nos países da Organization for Economic Co-Operation and Development (OECD) revela que há forte intervenção dos governos visando atingir o segmento das PMEs. O amplo espectro de políticas para PMEs recomendadas e efetivamente implementadas – desde o estímulo à criação até o fomento de todas as atividades concernentes ao desenvolvimento das PMEs – caracterizam uma intervenção ativa dos governos e o posicionamento desse segmento de empresas como um dos elementos importantes de política industrial.

(34)

assistência gerencial e técnica antes e depois do início das atividades das empresas; articular politicamente a concessão de tratamento tributário, administrativo e fiscal diferenciados; apoio tecnológico; e apoio à promoção de negócios.

Finalmente, Souza e Botelho destacam que todas as linhas de ação das políticas de apoio às PMEs devem sempre passar pelo combate a, supostamente, principal característica deste segmento – o alto índice de mortalidade.

O estudo de Puga (2000) revela que a taxa de mortalidade das empresas de pequeno porte é infinitamente superior à das grandes empresas. Nos Estados Unidos país referência em empreendedorismo e em criação de pequenas empresas de sucesso, 99,9% das empresas que morreram entre 1990 e 1995 eram PMEs, um segmento que respondia por 89,6% das empresas americanas naquele período. Baseado em dados do Small Business Administration (SBA), Puga afirma que, em média, mais de 50% das PMEs americanas vão à falência durante os cinco primeiros anos de funcionamento.

Segundo pesquisa do SEBRAE (1999), o principal organismo de apoio as PMEs no Brasil, embora haja uma diferença significativa entre os estados brasileiros, pode-se afirmar que, em média, 70% das PMEs brasileiras fecham suas portas antes de completar cinco anos de existência. Esta pesquisa destaca os seguintes fatores condicionantes de fracasso de PMEs brasileiras, por ordem de ocorrência: falta de capital de giro; falta de conhecimentos gerenciais; dificuldade de acesso ao crédito; carga tributária elevada; conjuntura econômica brasileira; concorrência muito forte; e falta de clientes.

(35)

proprietários, destacando-se a incapacidade de delegar, de planejar e de redirecionar o negócio em momentos oportunos.

Longenecker, Moore e Petty (1997) criticam os resultados dos estudos sobre mortalidade de PMEs. Segundo os autores, não há uma concordância sobre o que realmente significa fracasso. Um negócio pode descontinuar suas operações meramente porque os lucros são insatisfatórios na visão dos seus empreendedores; um negócio pode fechar um escritório ou uma loja para consolidar uma operação necessária; ou um negócio pode mudar de endereço ou até mesmo de ramo em função de um redirecionamento estratégico, o que não significa necessariamente fracasso.

No entanto, se de um lado as PMEs apresentam alto índice de fechamento prematuro, por outro deve-se também ressaltar o seu dinamismo na abertura de novas unidades.

No Brasil, bem como na maioria dos países, as PMEs respondem pela grande maioria das unidades produtivas criadas anualmente.

A criação de estabelecimentos é uma dinâmica desejável, na medida em que permite a geração de agregados econômicos e de oportunidades para distribuição de riqueza, além de contribuir para o aumento da competitividade e a eficiência das grandes empresas.

No entanto, segundo Audretsch (1999), no caso específico das unidades de menor porte, há duas visões contraditórias: na ótica tradicional, elas impõem custos excessivos para a economia como resultado de escalas de produção ineficientes, que implicam baixa produtividade e baixos salários para os seus trabalhadores; e, em outra perspectiva, pequenas unidades nascentes são vistas como agentes de mudança, com um papel crucial na inovação tecnológica e na criação de novos postos de trabalho, como já ressaltado anteriormente.

(36)

estabelecimentos no Brasil. Em comparação com dezembro de 1995, houve um aumento líquido de 11,2% no número total de unidades, com um crescimento maior em 1997 do que no ano anterior. Tanto a taxa de natalidade quanto a de mortalidade de firmas aumentaram significativamente. Cerca de 350 mil estabelecimentos foram criados em 1996, enquanto 566 mil surgiram em 1997. Já o número de estabelecimentos fechados aumentou de 275 mil em 1996 para 442 mil no ano seguinte. Desse modo, houve um crescimento no universo de firmas de 75 mil unidades em 1996 e de 124 mil em 1997.

Algumas características de ordem organizacional e econômica das PMEs brasileiras podem ser observadas no relatório do SEBRAE (apud Cáceres, 2001) elaborado a partir da experiência empírica de consultores deste organismo. São elas:

• As PMEs são organizações cujos proprietários não estão ligados a grupos

econômico-financeiros e são, na sua maioria, originárias de associação familiar;

• Possuem um sistema de gestão simples, com pouca ou nenhuma ênfase em

planejamento e marketing, políticas de investimento e sem instrumentos de controle específicos;

• São dotadas de estrutura organizacional simplificada e informal com excessiva

centralização sobre os proprietários. Percebe-se maior proximidade entre patrão e empregado, o que torna o processo de tomada de decisão relativamente rápido;

• Da mesma forma, há maior proximidade entre o proprietário e outras figuras ligadas à

empresa como clientes, fornecedores e instituições financeiras;

• Apresentam um reduzido poder de barganha nas negociações de compra e venda e na

(37)

• Apresentam melhor desempenho em setores em que a inovação tecnológica tem

importância econômica;

• Tendem a se concentrar em atividades intensivas em mão-de-obra;

• Apresentam alto grau de interação entre a empresa e a comunidade na qual está

inserida;

• Em determinados setores, há forte dependência de grandes empresas (cadeias

produtivas) e de mercados de abastecimento mais próximos;

• Em geral, o esforço de vendas tem alcance regional;

• Apresentam dificuldades para alcançar economia de escala;

• Apresentam baixo índice de utilização de recursos de informática,

• Apresentam baixa atitude associativa, mas tendem a apresentar melhor desempenho

quando operam em cooperativas.

Independente do país onde estão localizadas, cabe destacar que o futuro das PMEs será fortemente influenciado pelas novas formas de relação entre as grandes corporações econômicas. Esta futura paisagem se delineará de acordo com a maneira como as grandes empresas venham a abandonar os sistemas verticais de produção, para evitar que se tornem demasiadamente inflexíveis e desenvolvam, ao mesmo tempo, a capacidade de se adaptarem prontamente às condições instáveis da nova ordem da economia mundial.

A capacidade das PMEs de continuar sendo uma força vigora e complementar da economia no futuro será, naturalmente, determinada pela combinação destas novas condições.

(38)

continue a diminuir.

As PMEs desempenham algumas funções econômicas que a empresa de grande porte

não mais percebe motivos concretos para executar, e várias destas funções são altamente

lucrativas e são o produto da eficiência superior da própria natureza e da forma de inserção das

PMEs na economia.

Finalmente, a despeito da eficiência incontestável das grandes corporações, há algo de

amistoso e humano na dimensão das PMEs que lhes confere um atrativo duradouro. As

recompensas e os riscos do ambiente dos pequenos negócios continuarão ensejando a maior

expressão econômica de uma nação – a força empreendedora dos seus cidadãos que cria e

distribui riqueza.

3.2. A relação entre o porte das empresas e o comportamento exportador

A relação entre o porte das empresas e o comportamento exportador constitui-se num

tema bem explorado pela bibliografia especializada, tendo em vista a crescente preocupação das

nações quanto a participação mais efetiva das PMEs na atividade exportadora.

De fato, as formas através das quais as PMEs podem atingir o mercado externo e nele

permanecer com algum sucesso vem sendo alvo de debates entre acadêmicos e agentes

governamentais e empresariais. Desde o início da década de 80, assiste-se uma intensificação na

definição e na implementação de políticas de internacionalização de PMEs em diversos países.

Organismos como o International Trade Center (ITC), a United Nations Conference on Trade and

(39)

(OECD) elaboram extensos estudos sobre promoção comercial e apoio gerencial e tecnológico

para a inserção competitiva de PMEs no mercado global.

A bibliografia especializada destaca diversos fatores que podem influenciar não

apenas o ingresso de PMEs na atividade exportadora, mas também aqueles que determinam um

maior grau de permanência e comprometimento deste segmento com o comércio internacional

como, por exemplo, o estabelecimento de escritórios de vendas no exterior ou a utilização do

sistema franchising no além fronteira. A característica heterogênea do segmento das PMEs

quanto a sua forma de inserção na indústria, quanto a disponibilidade de recursos ou quanto ao

seu estágio no ciclo de vida tende a criar diferentes percepções dos pequenos empreendedores

sobre os riscos e a atratividade do comércio internacional.

Motta Veiga (1999) realizou uma pesquisa de campo junto a 200 micro e pequenas

empresas indústrias exportadoras de São Paulo (até 99 empregados). Uma das principais

observações levantadas a partir da amostra aponta no sentido de haver claramente um lag

temporal entre a fundação da empresa e o início das exportações. A procura pelo mercado

externo só ocorre, em média, 5 anos após a sua criação pois a decisão de exportar, em geral, é

tomada segundo fatores contingenciais que reduzem a percepção negativa dos pequenos

empreendedores sobre as operações internacionais.

Estes fatores contribuem para explicar o baixo comprometimento das PMEs com o

comércio internacional e a conseqüente não evolução das mesmas para estágios mais evoluídos

do processo de internacionalização.

Um dos estudos mais aprofundados sobre a relação entre o porte das empresas e o

comportamento exportador foi elaborado por Bonaccorsi (1992), o qual realizou uma pesquisa

junto a 8.180 empresas industrias italianas, motivado pela expressiva participação de PMEs no

(40)

“clara divergência entre os estudos sobre este assunto”, quase todas decorrentes da utilização de

diferentes medidas do comportamento exportador.

Bonnaccorsi afirma que as duas medidas mais utilizadas para análise do

comportamento exportador das empresas são:

a) A dicotomia “exportadora - não exportadora”; e

b) A “intensidade exportadora” (participação percentual das exportações no faturamento

total da empresa).

O autor destaca que os estudos empíricos que tentaram estabelecer uma relação entre

estas medidas e o porte das empresas confundem-se e são conflitantes em determinados pontos,

mas convergem sobre dois princípios básicos:

• 1° proposição: a proporção do número de empresas exportadoras sobre o total das

empresas produtoras está positivamente relacionado ao porte da empresa;

• 2° proposição: a intensidade exportadora está positivamente relacionada ao porte

da empresa.

Há uma maior concordância em torno da primeira proposição, conceituada pelo autor

como “propensão a exportar”. A idéia que existe por trás desta proposição é a de que as PMEs

crescem a partir do mercado doméstico e evitam um maior envolvimento com os riscos da

atividade exportadora, enquanto as grandes empresas percebem na exportação uma das

alternativas para incrementar suas vendas e optam, sistematicamente, por estabelecer laços

duradouros com o mercado externo.

Já no tocante a segunda proposição, Bonacorssi afirma haver um nível de

(41)

particulares de cada país, que tendem a influenciar significativamente o comportamento

exportador das PMEs.

As conclusões desta pesquisa giram exatamente sobre estes dois princípios,

concordando com o primeiro e discordando do segundo.

Quanto ao primeiro princípio, Bonnacorsi concluiu que a probabilidade de

identificar-se PMEs italianas exportadoras dentro do identificar-seu próprio universo é menor do que a probabilidade de

identificar-se grandes empresas no mesmo sentido, confirmando então a correlação positiva entre

propensão a exportar e o porte das empresas.

Por outro lado, no tocante a segunda proposição, Bonnacorsi não crê que haja uma

correlação positiva entre a intensidade exportadora e o porte das empresas. De acordo com a sua

pesquisa, aplicada em diversos setores industriais da Itália, várias PMEs, incluindo aquelas

consideradas de porte muito pequeno (até 20 empregados), apresentaram um índice de

intensidade exportadora acima da média da amostra, com destaque especial para os setores de

alimentação, têxtil, móveis, calçados, papel e celulose e serviços gráficos.

Para Mistri (apud Bonnacorsi, 1992), a análise da relação entre a intensidade

exportadora e o porte da empresa só é válida se for mediada pela estrutura de cada setor industrial

a qual a empresa estiver inserida, bem como das condições de demanda do mercado doméstico da

cada país.

Para exemplificar, Mistri (apud Bonnacorsi, 1992, p. 612) destaca:

a) “PMEs que atuam em setores de alta tecnologia (high tech-based SME) podem

tornar-se exportadoras intensas logo no início do tornar-seu ciclo de vida simplesmente porque o

mercado doméstico ainda não oferece oportunidades suficientes para garantir um

(42)

b) Setores de demanda sazonal tendem a inibir uma maior intensidade de exportação das

PMEs, mesmo se apresentarem os índices de competitividade requeridos pelo setor.

Na verdade, as PMEs possuem relativa dificuldade para diversificar mercados

externos e atender ciclos de demanda em outros países, pois não gozam de recursos

compatíveis com o alto custo de promoção comercial no exterior e com a necessidade

de enfrentar ciclos financeiros mais prolongados;

c) Da mesma forma, setores em que a competitividade está associada às economias de

escala tendem a comprometer o crescimento do volume exportado por uma PME, que

acaba por adotar uma postura oportunista e não estratégica em relação ao comércio

internacional, atendendo pedidos pontualmente e não desenvolvendo laços mais

duradouros com empresas estrangeiras”.

Outra observação de Bonnacorsi que merece destaque em função do escopo deste

estudo refere-se à relação entre a estabilidade das exportações e o porte das empresas.

Considerando “exportadoras estáveis” aquelas empresas que exportaram durante

cinco consecutivos num determinado período, e “exportadoras não-estáveis” aquelas empresas

que exportaram durante não mais do que um ano dentro do mesmo período, o resultado da

pesquisa censitária aponta que apenas um terço do universo de indústrias italianas exportadoras

podem ser classificadas como exportadoras estáveis, e que nesta classe há claro predomínio das

grandes empresas. A conclusão aponta no sentido de haver uma relação positiva entre

estabilidade das exportações e o porte das empresas.

Kraus (2000) destaca que, embora os argumentos de Bonaccorsi sejam sólidos e bem

fundamentados, refletem a realidade italiana. Na Itália, as PMEs exportadoras não atuam,

prioritariamente, de forma isolada. Em função de antecedentes históricos que determinaram um

(43)

setores com vocação exportadora como têxtil, calçados, cutelaria e móveis. Há tradição na Itália

das empresas cooperarem e compartilharem informações de produtos e mercados, reduzindo

substancialmente o custo de promoção comercial externa.

Calof (1993) também prestou importante colaboração para os estudos sobre a relação

entre o porte das empresas e o comportamento exportador.

No intuito de validar as conclusões de Bonnacorsi, Calof desenvolveu semelhante

pesquisa junto a 14.072 empresas industriais canadenses utilizando o mesmo critério de

classificação de porte, incluindo novas variáveis para análise do comportamento exportador

segundo o porte das empresas como o número de mercados atingidos, o estágio alcançado no

processo de internacionalização, o propósito da exportação e o número de anos na atividade

exportadora.

As principais conclusões de Calof foram:

a) Há uma significativa relação entre o porte das empresas pesquisadas e a propensão a

exportar, com destaque para as empresas com mais de 1.000 funcionários que

apresentaram uma variação de propensão acima das escalas observadas nas demais

categorias de porte;

b) Da mesma forma, o número de países de destino das exportações está positivamente

correlacionado ao porte das empresas. ;

c) Quanto ao processo de internacionalização, a pesquisa verificou que as empresas de

menor porte tendem a não avançar para estágios de internacionalização com maior

comprometimento;

d) Quanto à atitude exportadora (percepção sobre a atratividade do comércio

internacional), as entrevistas revelaram que há ligeiro consenso entre executivos de

(44)

grandes empresas, ou quando ocorre um circunstancial desaquecimento do mercado

doméstico ou uma expressiva saturação nos segmentos de atuação.

Calof procura ao longo do seu artigo desmistificar algumas deficiências das PMEs

freqüentemente apontadas pela bibliografia como fatores inibidores de uma maior inserção deste

segmento no comércio internacional. As mais comentadas são a insuficiência de recursos

financeiros e as naturais dificuldades para alcançar economias de escala. O autor não contraria

integralmente estes posicionamentos, mas destaca que não são aplicáveis a todos os setores de

atividade, e que há muitas PMEs competitivas que não exportam unicamente em função de uma

percepção exagerada sobre os riscos do comércio internacional por parte dos seus executivos e

proprietários, atribuindo a atitude empreendedora um papel crítico e decisivo para o sucesso de

PMEs na atividade exportadora.

Quanto ao ambiente brasileiro, destaca-se o estudo de Motta Veiga e Markwald

(1998) sobre o desempenho das micro, pequenas e médias empresas nas exportações nacionais.

Cruzando a base de dados de comércio exterior da SECEX/MDIC (período 1990/96)

com os registros relativos ao número de empregados da RAIS/MTb, os autores procuram

identificar traços distintivos das PMEs exportadoras em relação a um conjunto de variáveis como

participação nas exportações nacionais, conteúdo tecnológico, origem setorial, mercados de

destino, diversificação de produtos e freqüência exportadora. A classificação do porte das

empresas pesquisadas foi baseada nos critérios utilizados pelo SEBRAE.

A análise quantitativa das exportações brasileiras no período 1990/96 destaca dois

fatos relevantes: a) a elevada concentração dos fluxos de exportação sobre as grandes empresas; e

b) o explosivo aumento no número de PMEs na base exportadora, mas com reduzido impacto

(45)

com elevadíssima concentração no estrato das médias empresas, que respondem por mais de 90%

das exportações das PMEs.

Esta situação não se alterou em 1997, conforme mostra a seguinte tabela:

Tabela 02 - Exportações Brasileiras segundo o Porte das Empresas – 1997

Nº de empresas Volume de Exportações

Porte e Tipo de Empresa*

Nº % U$ 1,00 %

Empresas Industriais 8.588 62,0 44.808,90 84,6

- Micro 1.430 10,4 196,56 0,4

- Pequena 2.523 18,2 670,83 1,3

- Média 2.761 19,9 11.589,27 21,9

- Grande 1.004 7,2 30.618,63 57,8

Ind. Não Classificadas 870 6,3 1.733,61 3,3

Empresas não Industriais 5.262 38,0 8.176,95 15,4

Total 13.850 100,00 52.985,85 100,00

Fonte: Secex/MDIC; Rais/MTb (apud Motta Veiga e Markwald, 1998, p. 11) . Obs.: (*) classificação de porte de empresa baseado nos critérios do Sebrae.

Quanto à intensidade tecnológica, o estudo demonstra que, de modo geral, as PMEs

brasileiras exportam produtos a base de recursos naturais (agrícolas e minerais) caracterizados

pelo baixo índice de transformação industrial e/ou pelo uso intensivo de mão-de-obra. Neste

sentido, o perfil exportador das PMEs não difere do perfil geral das exportações brasileiras, mas

destoa do perfil tecnologicamente mais elevado que caracteriza as exportações de PMEs em

países mais desenvolvidos e em alguns países emergentes do sudeste asiático.

Utilizando os critérios de classificação de intensidade tecnológica estabelecidos pela

Organization for Economic Co-Operation and Development (OECD) que relacionam as despesas

com P&D e o valor da produção total de cada setor industrial, a pesquisa revelou os seguintes

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